Интернет-маркетинг: как получить больше данных о потенциальных клиентах

Какие шаги нужно предпринять, чтобы отдел продаж и маркетинговая кампания работали эффективнее? Прежде всего, получить как можно больше данных о потенциальных клиентах.

B2B лиды — жизненная сила для бизнеса. А около 91% маркетологов считают лидогенерацию главной целью. Без неё бизнес попросту остановится. Для отслеживания лидов в B2B можно использовать таблицы Google Sheet, Excel или CRM — систему.

Что такое CRM

CRM (Customer Relationship Management) — это система управления взаимоотношениями с клиентами: потенциальными и текущими, а также их взаимоотношением с вашей компанией в процессе продаж.

Под термин «CRM» может подпадать любая стратегия или процесс, направленные на управление и улучшение отношений с клиентами, но более широко он используется в отношении программного обеспечения CRM.

CRM на фоне других инструментов выглядит намного выигрышнее, поскольку даёт больше данных и возможностей. Можно оценить эффективность работы отдел продаж — все ли входящие лиды отработаны, проводилась ли работа с уже имеющимися контактами. А если сотрудник уйдёт на больничный, в отпуск или решит уволиться, компания не потеряет недоработанные им контакты.

Как CRM поможет отделу продаж

CRM может стать центром продаж. Здесь менеджеры могут найти все текущие лиды, а также информацию о клиентах и историю операций по ним.

CRM в продажах позволяет решить минимум пять задач.

1. Создать базу контактов

CRM позволит создать стандартизированную базу контактов клиентов и контрагентов.

2. Лучше управлять лидами

Когда речь идёт об эффективном управлении потенциальными клиентами, CRM можно расценивать как важный инструмент для продаж. Функции и процессы, которые есть в CRM, можно внедрить для автоматического сопоставления входящих лидов. Менеджеры по продажам будут иметь доступ ко всей входящей информации о потенциальных клиентах, оставленной на сайте компании.

3. Отслеживать потенциальных клиентов

Когда кто-то из лидов заполняет форму на вашем сайте, CRM может автоматически извлечь его данные и ввести их в вашу базу данных. Это избавит менеджеров от необходимости вбивать данные вручную. Они смогут сконцентрироваться на заключении сделок и привлечении потенциальных клиентов.

4. Повысить эффективность продаж и кросс-продаж

Отдел продаж может оперативно получать необходимые данные. Например, если лид скачал файл с информацией по определённой теме, это даёт представление о его текущей проблеме. Эту информацию можно использовать в разговоре, повышая конверсию.

5. Даст новые инструменты для контроля

Система позволит контролировать качество работы отдела продаж, получать статистику и аналитику эффективности работы с лидами (входящими звонками, запросами).

Чем CRM-система полезна для отдела маркетинга

В маркетинге CRM также поможет решить ряд задач.

1. Управлять входящими лидами

Вы сможете увидеть, сколько лидов вы привлекаете каждый месяц, и сравнить это с вашими продажами, чтобы понять, являются лиды качественными или нет.

2. Управлять данными

CRM поможет понять, какие маркетинговые инструменты работают на привлечение новых лидов, что движет лидами.

3. Спланировать путь клиента

CRM — это первый шаг к правильному отслеживанию пути клиента. Полный путь проследить не получится, но вы сможете получить представление о том, с чем взаимодействуют клиенты и как работают ваши маркетинговые инструменты.

4. Определить новые возможности контента

Если на вашем сайте есть форма обратной связи, вы можете спросить респондентов, какие задачи и цели они хотят решить. Ответы, собранные в CRM, можно использовать для определения новых возможностей контента.

Можно использовать возможности SEO. Поисковые привычки посетителей сайта помогут определить новые направления, о которых вы могли не думать раньше.

Как выбирать CRM-систему

Убедитесь, что CRM обладает всеми функциями, которые нужны для работы вашей компании.

Например, если в приоритете входящие звонки, нужно, чтобы CRM-система поддерживала интеграцию с телефонией. Если большая часть лидов приходит через сайт, должна быть возможность интеграции с CMS. В остальном выбор CRM — дело вкуса.

Узнайте больше о принципах работы CRM-маркетинга, показателях эффективности в CRM-маркетинге, освойте новые инструменты и приёмы интернет-маркетинга на курсе повышения квалификации: «Интернет-маркетинг».