Как отслеживать лиды: 7 простых способов

Многие маркетологи рассматривают количество лидов как ключевой показатель роста компании. Логика такова: чем больше лидов, тем выше доход компании. Но технически это не так. Ведь далеко не каждый лид монетизируется.

Как поступить с лидом? Передать отделу продаж и ждать, когда совершится сделка? Такое решение подойдёт далеко не для каждого лида. Нужна своего рода маркетинговая «апробация». В противном случае отдел продаж будет перегружен всевозможными лидами: и теми, которые дозрели до покупки, и теми, которые проявили лишь малую заинтересованность и колеблются на уровнях: «скорее нет, чем да», «я подумаю» и «я хотел бы узнать об этом больше».

В итоге продажники зря тратят своё время, энергию и обвиняют во всех неудачах маркетологов. А сами лиды переходят в разряд безнадёжных.

Как поступают в таком случае маркетологи? Они обвиняют отдел продаж, что те конвертирует потенциальных клиентов недостаточно усердно.

И эти прения совершенно необязательны. Можно объединить усилия и сосредоточиться на создании правильных лидов. А начать нужно с отслеживания.

Что такое отслеживание лидов и почему это важно

Отслеживание лидов — это процесс, который позволяет компаниям отслеживать активность потенциальных покупателей на пути к покупке. Это позволяет командам по маркетингу и продажам беспрепятственно сотрудничать, применять совместный подход, чтобы понять, какой лид для компании является высококачественным и как маркетинг влияет на цикл продаж. Кроме этого, не приходится тратить ресурсы и время на тупиковые решения.

В чём основные проблемы отслеживания лидов

Отслеживание лидов даёт компании массу преимуществ, но существуют и различные препятствия. Вот лишь три из них

1. Минимум знаний и навыков

Это основное препятствие для успешного отслеживания лидов. «Ручное» отслеживание потенциальных клиентов от начала до конца обычно включает в себя множество динамичных частей. Это требует большого мастерства, координации и времени, которых у большинства отделов продаж и маркетинга попросту нет.

2. Ограничен доступ к инструментам и приложениям

Отследить лиды без подручных инструментов крайне сложно. Многие компании полагаются на ручной ввод данных о лидах в базы данных, что трудоёмко и не страхует от ошибок.

3. Пользователи совершают множество переходов между каналами

Большое количество цифровых каналов связи усложняет задачу маркетологам. У современного пользователя может быть до 20 точек соприкосновения с контентом компании, что удлиняет цикл продаж.

Как отследить потенциальных клиентов в маркетинге

Ведущие мировые эксперты-маркетологи дают советы, которые вдохновят и помогут не опускать руки. Вот семь наиболее простых и эффективных.

1. Установите цели привлечения потенциальных клиентов

Лиды ничего не значат для бизнеса, если не конвертируются в доход. Руководителей компаний гораздо больше интересует, как маркетинговая кампания помогла увеличить доходы, нежели скольких лидов произвела.

Важно провести переоценку целей лидогенерации. Попробуйте выйти за рамки целей по количеству потенциальных клиентов и использовать показатели, более значимые для организации. Используйте метрики, которые теснее связаны с продажами.

2. Отслеживайте потенциальных клиентов с помощью CRM

CRM используется не только для управления существующими клиентами. Это отличный инструмент, который помогает отслеживать потенциальных клиентов на протяжении всего пути и лучше понять свои сильные и слабые стороны.

Инструменты CRM оптимизируют стратегии удержания клиентов и работу с ними. Помимо автоматизации сбора данных о клиентах, некоторые инструменты CRM имеют расширенные функции для выполнения определенных действий на основе поведения клиентов.

Они помогут вам определить лучшие предложения для потенциальных клиентов, обнаружить тенденции в процессе продаж с помощью создания отчетов, выявить сильные и слабые стороны бизнеса.

Как правило, CRM поставляется с базовой интеграцией для отделов продаж и маркетинга, что позволяет отделам глубже понять лидогенерацию. Лучше выбрать систему с настраиваемыми полями, которые позволят собирать важную информацию о лидах и клиентах.

3. Используйте Яндекс Метрику и Google Analytics

Системы аналитики помогут проанализировать, насколько эффективными были ваши прошлые кампании, построить стратегии продвижения будущих кампаний.

Это альтернатива платным инструментам отслеживания лидов. Системы аналитики могут дать представления о поведении потенциальных клиентов.

4. Используйте UTM-метки

Чтобы инструменты отслеживания потенциальных клиентов или системы аналитики работали эффективно, убедитесь, что поступающий на сайт трафик, был правильно помечен тегами. Так вы сможете определить точный источник и другие маркетинговые переменные.

Вы можете определить, как пользователи попадают на ваш сайт и, в конечном счете, эффективность ваших кампаний.

5. Контактируйте с потенциальными клиентами, которые ещё не готовы к покупке

Не каждый лид, который входит в воронку продаж, готов совершить покупку. Но это не значит, что про них нужно забыть. В дальнейшем они могут дозреть и принести доход.

Продолжайте их прорабатывать, продумайте маркетинговые шаги, контент, который можно отправить, чтобы «подогреть» заинтересованность.

6. Спрашивайте клиентов, как они вас нашли

Так вы сможете определить наиболее эффективные каналы связи и оптимизировать эффективность маркетинга на основе реальных отзывов клиентов.

7. Сосредоточьтесь на самом важном

Не пытайтесь отследить слишком большой объём информации. Сузьте данные. Отфильтровав всё ненужное, вы сможете получить более чёткую картину пути потенциального клиента.

Хотите узнать больше об организации эффективного интернет-маркетинга в компании и ключевых трендах развития цифровой среды? Записывайтесь на курс повышения квалификации: «Интернет-маркетинг».