Продажи на все 100%! Как планировать и прогнозировать продажи?

Согласитесь, сложно продать человеку зонт от дождя, когда за окном засушливое лето. Велик риск не угадать, если на вашем складе только зелёные зонты – трости полуавтоматы. Можно надеяться на талант убеждения, а можно изучить спрос, расширить ассортимент, найти альтернативу на не сезон. Иными словами – прибегнуть к планированию и прогнозированию. Эти два этапа в процессе управления продажами являются важнейшими.

На первом этапе ответьте на 5 вопросов:

1. КТО готов купить товар?

Необходимо изучить свою аудиторию и создать портрет клиента. Чтобы создать его грамотно, необходимо оценить, какого пола клиент, сколько ему лет, какие имеет предпочтения, что делает по вечерам и выходным и многие другие вопросы, которые помогут оценить потребности большинства людей.

2. КОГДА купят товар?

Не все вещи покупаются ежемесячно или ежесезонно, есть такие товары, которые необходимы только в определенное время года. Это нужно понимать и учитывать при продажах.

3. ЧТО готов приобрести покупатель?

Опять-таки необходимо создать портрет клиента и определить его увлечения, чтобы разобраться с тем, какой товар человек купит наверняка.

4. СКОЛЬКО приобретет покупатель?

Т.е. в каком количестве и как часто возникает потребность в вашем продукте. Например, возьмем одну семью, которая в среднем состоит из трех людей. Такая семья нуждается в одном календаре в год. Следовательно, если в стране 150 миллионов человек, то компаниям, занимающимся продажами календарей, необходимо создать 50 миллионов таких календарей. Конечно это примитивная арифметика, но для нас главное суть.

5. ПО КАКОЙ ЦЕНЕ клиент купит товар?

Это фактор тоже очень важен для обеих сторон: покупателя и продавца. Покупатель выберет ту компанию, которая предложит меньшую цену, в свою очередь продавец должен предложить такую цену, чтобы она была ниже, чем у конкурентов, но и труд не был обесценен.

Точные ответы даст план продаж. А в купе с прогнозированием планирование поможет расставить приоритеты, определив функцию каждого звена: менеджера по продажам, промоутера, коммерческого директора и прочих работников. Определить, на какую аудиторию будет направлен товар, в каком объеме его нужно создать или поставить на склад, варианты коррекции работы, на случай, если что-то пойдёт не так.

Методы прогнозирования и планирования продаж

Классических и современных методик планирования и прогнозирования продаж – десятки. В качестве инструментария применяются, как точные науки, так и аналитические и даже интуитивные методы. У каждого из них есть свои плюсы и минусы.

• Исследовательские методы (мнения руководства; прогнозы торговых представителей; прогнозы клиентов). Суть таких методик заключается в обмене мнениями разных аудиторий. Каждое мнение анализируется, и создается один общий вывод, который должен привести к положительному эффекту. Один из существенных минусов такого метода - субъективность.
• Операционные методы (пробные рынки; расчет от точки безубыточности; расчет от производственных мощностей). В реальной жизни такие методы позволяют достаточно полноценно определить ситуацию на рынке.
• Объективными являются и математические методы, хотя часто они не рассматривают реальную ситуацию на рынке. Модели строятся на основе одного усреднённого показателя (метод скользящей средней; метод модели экспоненциального сглаживания). На общем фоне выгодно отличается метод построения плана продаж в Excel. Программа позволяет работать быстрее, и удобна в плане сравнения показателей.

Как построить план продаж?

Представьте, Вам нужно составить график выполнения плана продаж всех торговых агентов за 3 месяца и сравнить показатели.

Для разрешения этой проблемы потребуются 2 показателя:

• плановые продажи, которые переданы сотрудникам начальством;
• фактические продажи на конец определенного периода.

Все показатели будут выражаться в количестве проданной продукции.

Чтобы данные о выполнении плана каждым торговым агентом были перед глазами, необходимо создать график, на котором будут отражены следующие показатели:

• торговые агенты, не выполнившие плановые показатели и на сколько;
• торговые агенты, перевыполнившие плановые показатели и на сколько;
• рациональность установки плановых показателей для каждого торгового агента.

Осталось ответить на вопрос: «Как увеличить продажи?» Изучайте рынок и потребности клиентов, использовать методы планирования и прогнозирования, которые в совокупности дадут определенный положительный эффект. Однако они должны подходить под тип компании и вид рынка, иначе результат может оказаться неверным.