Как продать: девять сильных решений для маркетолога

Вспомните, что вас заставляет сделать покупку, в какие моменты это происходит, какой товар вызывает больше доверия, сколько раз в жизни решение о покупке приходило совершенно спонтанно.

В работу нашего мышления «заложены» систематические ошибки, которые приводят к импульсивным, спонтанным и даже ошибочным действиям. Эти знания можно использовать в маркетинге. Не для того, чтобы обмануть покупателя, но чтобы понравиться, дать недостающую информацию и сделать покупательский маршрут удобнее и комфортнее. Запомните девять принципов.

1. Я это себе не так представлял

Смотришь на образцы обоев в магазине, а мысленно их уже не только купил, но и поклеил, причём — за час. На практике же, времени не хватит, да ещё и за дополнительным рулоном бежать придётся. Это расстраивает. И так человек реагирует на любое спроектированное событие, которое в реальности пошло не по плану и не поддаётся контролю.

Вы можете упростить навигацию пользователю с помощью различных тайм-лайнов и месседжей. В примере с теми же обоями можно написать: «Забыл 7 раз отмерить? Скопируй QR-код и закажи онлайн! Оформите заявку — 5 минут! Дождитесь подтверждения — 3 минуты! Доставим обои в удобное для вас место и время! Дайте покупателю почувствовать, что всё под контролем.

2. Плохо — лучше, чем хорошо

Это касается информации. Заметьте, вы с большим интересом смотрите негативные новости со скандалами, чем добрые — о посадке деревьев.

Ценность продукта отлично подчёркивает негативный опыт, избежать которого поможет обладание вашим товаром. «Надавите на боли», которые может закрыть продукт.

Те же обои: «Вам не придётся переклеивать наши обои марки Х после жаркого лета, потому что они защищены от «загара» и не желтеют на солнце.

3. Даже маленькая особенность — особенность

Одни и те же вещи представленные в разных контекстах люди воспринимают по-разному. Например, вряд ли кто-то захочет установить сверхтонкую дверь. А вот купить изящный сверхтонкий телефон, который легко помещается в кармане — вполне.

Не стесняйтесь рассказать об особенностях, о которых ещё никто ранее не догадывался заявить. Возможно, что у других производителей тоже есть сверхтонкие телефоны, но они об этом удачно (для вас) смолчали.

4. Молчание — знак согласия

Бездействие людям даётся намного проще, чем действие. Довольно эффективно использовать «молчание» в качестве согласия, а действие в качестве отказа.

Клиенту не придётся обдумывать, соглашаться и что-то подтверждать и нажимать, если дополнительный функционал даётся по умолчанию. Предпринять действие придётся, чтобы их отключить. Очень важно, чтобы эти функции легко отключались, иначе можно нарваться на негатив.

5. Дорого? Дайте выбор!

Человек стремиться выбрать «меньшее из зол». Правило действует и относительно цен. Если вам кажется, что цена на ваш продукт слишком высока и покупатели откажутся его приобретать, добавьте ещё пару вариаций: одну подороже, другую подешевле. Цена на средний вариант не будет казаться покупателю настолько большой.

6. Выделяйте

Если нужно чтобы из всей линейки товаров, услуг или тарифов выбрали конкретное предложение, выделите его! Так он лучше запомнится на фоне однородных предметов.

7. Хорош в одном — значит хорош во всём!

Такое правило начинает действовать, если человек уже положительно оценил одно из свойств товаров. Начните сразу с упаковки. Пусть она будет первоклассной. Так больше шансов, что покупатель решит, что и остальном продукт не менее хорош.

8. Персонально для вас

Дайте покупателю понять, что он классный и неповторимый. Делайте ставку на индивидуальный подход, что-то специально разработанное. Люди ценят то, что сделано персонально для них

Здесь работает принцип, который используют «астрологи». Описания товара нужно обобщить настолько, чтобы они подходили для большинства людей.

9. Будьте на одной волне

С покупателем можно легко закружиться, сказав ему, что вы фанатеете по тому же фильму или игре. Транслируйте понятные и близкие для него ценности, говорите на одном языке. Так покупатель может проникнуться к товару, даже если он ему не особенно и нужен.

Показать сильные стороны продукта помогут отзывы клиентов, которые сталкивались с теми же проблемами, как и у других клиентов, живущих на той же волне.

Не забывайте и про онлайн-инструменты. Преуспеть в интернет-маркетинге поможет наш курс повышения квалификации. Расскажем обо всех важнейших аспектах для оптимального выстраивания стратегии продвижения, как оптимизировать уже существующие процессы, добавить новые инструменты, структурировать программу продвижения на каждом этапе — изучении, планировании и реализации.