Как провести конкурентную разведку законно и в каких случаях она необходима

Почему бизнес ваших конкурентов идёт настолько хорошо, что они затевают, не используют ли они «серые» схемы, узнать всё это поможет конкурентная разведка. Это сбор и анализ информации об услугах и продуктах, которые предлагают компании, с аналогичной вашей сферой деятельности. На основе этих знаний можно строить собственные стратегии развития бизнеса. Главное правило — действовать в рамках этических норм.

Как можно использовать данные конкурентной разведки

Конкурентная разведка предполагает целенаправленную и длительную работу по сбору информации. Полученные сведения можно использовать:

• чтобы скорректировать ассортимент;
• изменить внутренние процессы;
• изменить условия обслуживания;
• скоординировать рекламные кампании и т.д.

Особенно актуальна конкурентная разведка в кризисные периоды, когда доходы клиентов падают и они более скрупулёзно подходят к выбору новых продуктов. Между компаниями начинается жёсткая конкурентная борьба, и те из них, кто ведёт конкурентную разведку, оказываются в большем выигрыше. Поскольку могут предложить то, чего нет у других или скопировать услугу, но предложить её в более привлекательной «упаковке».

От конкурентной разведки следует отличать промышленный шпионаж

Разница в том, что конкурентная разведка абсолютно законна и базируется на данных из свободных источников (таблица 1). Она не предполагает установку прослушки, взлома сайта, получения информации, представляющей банковскую или налоговую тайну и других действий, перечисленных в статье статья 183 УК РФ.

Совсем другое дело — позвонить под видом клиента, запросить прайс, добровольно опросить сотрудников.

Таблица 1. Легальные способы конкурентной разведки

Вести конкурентную разведку можно в следующих направлениях:

• Финансовом — собрать данные о выручке, условиях оплаты подрядчикам, зарплате сотрудникам, ценообразовании на продукты.
• Техническом — узнать, какие используются технические достижения, какие преимущества они дают товарам и услугам, исследовать инновации в политике управления.
• Стратегическом — исследовать стратегию развития конкурента, понять план развития на ближайшие годы, изучить рекламные каналы, источники трафика.
• Структурном — изучить организационную структуру и особенности работы: из каких подразделений состоит, сколько руководителей, особенности корпоративной культуры, история слияния и поглощений.

Как использовать результаты конкурентной разведки

Если качественно собрать и проанализировать информацию, можно сделать выводы о корректировке собственных стратегий. Например:

• Изменить ценовую политику, чтобы повысить лояльность потребителей.
• Упредить действия конкурента и использовать наиболее выигрышные маркетинговые активности.
• Начать сотрудничать с новыми контрагентами и поставщиками.
• Внедрить более выигрышную и эффективную управленческую тактику, новые KPI, систему поощрений.
• Внедрить новые технологии, позволяющие увеличить качество продукции или услуг.
• Расширить географию присутствия на основе опыта конкурентов.

С чего начать

Конкурентная разведка должна принести вашей компании положительный результат. Для этого нужно правильно обозначить цель. «Любая возможная информация» — плохая цель. Поскольку вы можете затратить много усилий, но при этом получите минимум ценных сведений. Определите:

• Какие сведения ценны для вас. Например, продуктовая матрица, сведения о мотивации сотрудников и т.д.
• Как вы планируете использовать полученную информацию. Например, обновите продуктовую линейку, проведёте обучение сотрудников, введёте новые KPI.

Всю полученную информацию нужно анализировать, сопоставлять с поставленной целью и составить список возможных действий с прогнозом позитивных и негативных изменений.

Не нужно пытаться «выкачать» всю информацию. Если полученных сведений уже достаточно для прогноза и стратегических выводов, стоит перейти к принятию решений. Или применить аналогичную разведку в отношении другого конкурента.

Помните, что информации есть «срок годности». Обычно, уже спустя два месяца использовать данные не эффективно. Поэтому принимать управленческие решения нужно оперативно.

Когда нужно перейти к тихой обороне

Помните, что вы и сами можете стать объектом конкурентной разведки. Если в ходе своей разведки вы узнали, что конкурент хочет дезорганизовать вашу компанию. Например, хочет переманить ключевого клиента. Не отвечайте напрямую. Тихо нейтрализуйте ситуацию. Например, предложите клиенту бонусную программу или скидку.

Как избежать конкурентного шпионажа в отношении своей компании, как проверить конкурента на надёжность, а коммерческое предложение на безопасность, расскажем на курсе повышения квалификации: «Политика промышленной безопасности предприятия».