Как увеличить объём продаж: решаем вопрос с помощью справедливой цены

Современный рынок — настоящий океан с акулами. Чтобы там выжить нужно стать сильным хищником и научиться на раз два заманивать клиентов. И здесь не обойтись без таких инструментов, как качество и справедливая цена.

Почему нужно работать над ценой?

Представьте поход в магазин. На что вы обратите внимание в первую очередь? На цену! Если она покажется слишком высокой, вы можете развернуться и поискать аналогичный товар в другом месте. Вы вряд ли рискнёте переплачивать, ведь на рынке множество компаний, которые предоставляют похожие услуги, но ставят на них разную цену. Достаточно разобраться в ценообразовании, и можно легко увеличить прибыль, и повысить конкурентоспособность.

Несколько сложнее с установкой цены на новые товары. Здесь нужно понять, как их воспринимает покупатель, ведь нюансов очень много. Согласно исследованиям, некоторые покупатели считают дорогие товары более качественными, особенно когда это качество они никак не могут проверить. Также стоит обратить внимание на «пороговый» эффект «круглых» цен: покупатель скорее возьмёт товар за 24,95 рублей, нежели за 25 рублей ровно.

Помните о мотивации покупателя

Стоит разобраться в психологической и логической мотивации человек перед совершением покупки. Соотношений может быть несколько.

Цена-деньги: покупатель ориентируется на стоимость товара и соотносит собственный бюджет с тем, на сколько он может позволить себе такую покупку.

Цена-время: покупатель сопоставляет стоимость товара и потраченное на него время.

Цена-усилия: покупатель решает, хочет ли он тратить свои силы и нервы на покупку вещи.

Цена-риски: покупатель сопоставляет цену с возможными рисками, которые он может понести

Цена-затраты: покупатель думает, не придется ли нести дополнительные расходы на обслуживание после покупки товара.

В психологии есть специальный принцип 4P, который также выделяет факторы, увеличивающие вероятность совершения покупки:

• place — локация, удобство расположения, доступность;
• product — услуги или ассортимент, его широта и качество;
• promotion — продвижение, реклама;
• price — цена, скидки.

Как мы можем видеть, покупатель всегда по-разному подходит к решению о покупке. Задача продавца - рассмотреть все возражения и отработать их. Успех во многом будет зависеть от качества товара, психологически комфортной и справедливой цены.

Как установить справедливую цену на товар?

Во-первых, следуйте двум простым правилам:

• Следите за ценами конкурентов — если стоимость на их товары будут ниже, они скорее всего вас обойдут! Старайтесь всегда быть на уровне, а чтобы снизить стоимость, попробуйте найти пути для сокращения издержек.
• Не ставьте цены импульсивно — в установлении цены на новые товары ориентируйтесь на конкурентов и текущее состояние рынка.

Во-вторых, задайте себе несколько ключевых вопросов:

• Сколько люди готовы платить за мой товар?
• Чем моя ценовая политика должна отличаться от ценовой политики конкурентов?
• Какую розничную цену рекомендует поставщик?
• На какие характеристики продукта в первую очередь обратят внимание клиенты?

Если вы сделали минимальную наценку, а покупателю кажется, что вы завышаете цену, задумайтесь — соблюдён ли вы баланс цены и качества? Постарайтесь сделать продукт настолько качественным и желанным, чтобы у покупателя и не было вопросов по цене на товар. Он и без объяснений поймёт, что цена справедлива.

Данные принципы помогут вам установить комфортную для покупателя психологическую цену и обеспечить себе рост прибыли. Но к справедливой цене можно добавить и ещё один инструмент – механизм скидок.

Как установить скидку на товар, и всегда ли она полезна?

«Скидка - это настоящая волшебная палочка, взмахнув ей, можно привлечь тысячу покупателей, которые придут и останутся навсегда», - думают некоторые предприниматели. Но это не так. Скидки могут стимулировать продажи, но что если цена на товар и так очень низкая, скидка может принести гигантские убытки?

Если вы хотите, чтобы скидки действительно работали на вас, действуйте согласно следующего алгоритма:

1. Ответьте на вопрос: «Чего я хочу добиться с помощью скидки»?
   Адекватно будет работать на увеличение количества заказов или среднего чека. Первого можно добиться тотальной распродажей — будут покупать даже те, кто не планировал, а второго скидкой «два по цене одного», ведь даже если покупателю нужен всего один товар, ему придется купить два, ведь по отдельности они стоят дороже.
2. Заранее просчитайте, какой будет прибыль, если в какой-то период вы вдруг устроите распродажу.
3. Активизируйте и управляйте продажами, тогда выгода от большого числа покупок перегонит убыточность скидки.

Отнеситесь к ценообразованию со всем должным вниманием, и вы сможете стать конкурентоспособным и сделаете свой бизнес долговечным и прибыльным.