Холодные звонки B2B: с чего начать

Холодные звонки B2B лучше нацелить не на агрессивную продажу, а на встречу с клиентом, где можно будет провести качественную презентацию продукта. Такой подход поможет минимизировать отказы. Подковать менеджера помогут курсы продаж B2B. Но обо всём по порядку.

Напомним, b2b холодные звонки предполагают 5 этапов:

• открытие;
• выявление потребности;
• презентация;
• работа с возражениями;
• закрытие.

Обратите внимание на пять составляющих, которые помогут пройти пять этапов наиболее успешно.

1. Проведите разведку

Прежде всего нужно выяснить, а требуется ли вообще клиенту ваш продукт. B2B холодные звонки в первую очередь нужно ориентировать на такую «разведку». Обязательно установите контакты лица, принимающего решение (ЛПР) и договаривайтесь на встречу. В крайнем случае, выясните почту, на которую можно отправить коммерческое предложение.

2. Составьте базу номеров

Новые номера можно взять на 2гисе и в других подобных сервисах. Менеджер должен быть готов к большому объёму обзвонов. Трубку возьмут не везде, и это — нормально. Упростить задачу поможет диалер. Главная задача — найти рабочие номера и прописать комментарии по холодному звонку B2B.

3. Обучайте менеджеров

Холодные звонки B2B стоит поручить настойчивым и стрессоустойчивым менеджерам. При этом они должны быть грамотными и вежливыми. Ведь общаться в том числе придётся с руководителями крупных компаний. Следите, чтобы менеджеры совершенствовали гибкие навыки. Отточить мастерство постановки задач, составлять сценарий встреч и проводить презентации помогут курсы продаж B2B.

4. Скрипт холодных звонков B2B: писать или не писать

О скриптах при холодных звонках B2B немало споров. С одной стороны, у клиента пропадает желание разговаривать с человеком, который общается как робот. С другой — не любая импровизация приемлема. Оптимальное решение — использовать скрипт, но сделать его гибким.

Соберите и проанализируйте следующую информацию:

• Цель. Менеджер должен понимать, зачем звонит клиенту. Целью может быть регистрация, приглашение на мероприятие и непосредственно продажа.
• Продукт. Сформулируйте аргументы в пользу ценности продукта через алгоритм ХПВ: характеристика — преимущество — выгода.
• Целевая аудитория. Составьте портрет: кто основной пользователь продукта, кто в компании принимает решение о покупке. Далее выявите основные боли и потребности клиента.
• Конкуренты. Изучите скрипты основных компаний из вашей отрасли. Подумайте, что можно предложить из того, чего нет у них.
• Внутренние источники. Если у вас есть менеджеры с опытом работы, можно проанализировать записи их звонков.

От цели холодного звонка B2B зависит длина скрипта. Для лидогенерации хватит пяти минут. Больше времени потребуется для отработки возражений и закрытия сделки.

Обязательно приводите конкретику. На сколько клиент сможет увеличить прибыль, сколько сможет сэкономить, на какой результат сможет рассчитывать. Но приводить все эти аргументы нужно ЛРП, а не его секретарю. Поэтому нужно обойти секретаря. Можно спросить контакты напрямую, сказать, что вам нужна информация для составления КП, нужно обговорить вопросы сотрудничества, обсудить презентацию. При беседе можно использовать сложные профессиональные термины. А если менеджер позвонит до 9 утра или после 18.00, у него будет больше шансов застать руководителя без секретаря.

5. Оценивайте результаты звонков

Отслеживайте, какие слова и фразы приводят к отказу. Их нужно удалить или заменить. Качество холодного звонка B2B можно оценить посредством чек-листа навыков менеджера.

• Первое впечатление. Оцените, как менеджер приветствует собеседника, с какой интонацией говорит, узнает ли его должность, верно ли озвучивает цель звонка.
• Выявление потребностей. Насколько внимательно менеджер слушает покупателя, какую технику в разговоре использует.
• Презентация. Применяет ли алгоритм характеристики — преимущества — выгоды (ХПВ).
• Работа с возражениями. Распознаёт ли менеджер ложные возражения, насколько убедительны его аргументы, пользуется ли скриптом.
• Закрытие сделки. Использует ли менеджер мотивационные инструменты для быстрой продажи, фиксирует ли договоренности и т.д.

Адаптируйте скрипт под оптимальные параметры. Подтянуть навыки руководителей отделов и менеджеров помогут курсы продаж B2B.