Три золотых правила закупщика: как получить лучшие условия

Условия поставки можно улучшить практически всегда. Успешная закупочная деятельность базируется на трёх золотых правилах. Знать их должен каждый закупщик. Напомним:

1. никогда не соглашайтесь на первое предложение;
2. нет предела низким ценам;
3. всегда улучшайте условия.

Разберём их по порядку.

1. Почему не нужно соглашаться на первое предложение поставщика

При любом обсуждении условий поставки никогда не соглашайтесь на первое предложение. Даже если оно звучит выгоднее, чем вы ожидали.

Речь идёт о любых условиях поставок, а не только о цене. Можно повыгоднее выторговать условия поставки, отсрочку, компенсацию и другие бонусы. Улучшить хотя бы одно из составляющих условий поставки — вполне достижимая задача.

Дают скидку в 1,5%, требуйте три. Дают отсрочку в два дня, требуйте пять и т.п. Всегда делайте шаг к улучшениям. В более чем 90% случаев первое золотое правило срабатывает.

На чём основано первое правило:

В большинстве случаев поставщик заранее учитывает возможные уступки и завышает предложение по цене и занижает по условиям. И если вы не потребуете уступки, то завышенные цены и заниженные условия и получите.

2. Как уменьшить цену

Изменить цену в меньшую сторону можно практически всегда и неоднократно в течение переговоров. Даже если вы уже изначально сбавили её, пользуйтесь золотым правилом — «нет предела низким ценам».

Важно, чтобы уменьшение цены не привело к ухудшению качества товара. Вы же не хотите, чтобы в колбасе стало меньше мяса, а в сметане меньше молока.

Снизить цену можно в четыре этапа, за счёт ряда инструментов (таблица 1).

Таблица 1. Этапы снижения цен

Если на первом этапе достаточно хорошего умения вести переговоры, этапы со второго по четвёртый для многих могут показаться сложными. Они стали нормой для европейской практики, но исключение для российского бизнеса. Однако умение пользоваться такими инструментами поможет значительно увеличить вашу конкурентоспособность.

3. Какие условия можно улучшать и как

Условий, которые можно улучшить очень много. Но, как правило, про большинство из них забывают при переговорах. Оговаривают объёмы, цену, доставку, отсрочку. Но список гораздо длиннее:

• цена;
• объём закупки;
• отсрочка платежа;
• доставка;
• скидки;
• условия оплаты;
• гарантии;
• бонусы;
• штрафы;
• эксклюзивность;
• маркетинговая поддержка;
• обучение и т.д.

Позиций может быть более 50. Они зависят от особенности приобретаемой продукции и специфики бизнеса. Каждое из условий можно изменить. Но все они расположены вокруг стержня — основы. Это качество, которое не должно меняться ни при каких условиях.

В каких случаях можно улучшить условия

Для улучшения условий есть пять удобных случаев:

1. Продление договора. Оптимальный вариант, если договор заключается на год и подлежит продлению в определённую дату. Можно продумать, какие условия вы хоте ли бы изменить. А вот автоматическая пролонгация здесь может стать препятствием.
2. При каждой встрече. Подойдёт, если с поставщиком проводятся встречи согласно графику. Они должны быть регулярными, но не частыми. Даже если в договоре прописаны жёсткие условия, можно подготовить поставщика изменить их со следующего года.
3. В привязке к условиям. Условия нужно прописать согласно графику и отрабатывать со всеми поставщиками. Например, увеличение отсрочки платежа — в январе, обсуждение штрафных санкций — в феврале и т.д.
4. В привязке к категории поставщика. Напомним, поставщики делятся на головных, значимых и второстепенных. Отработку условий здесь можно также разбить согласно графику в зависимости от численности категорий. Проработка с головными поставщиками — в январе, с половиной значимых поставщиков в феврале и т.п.
5. План для каждого поставщика. Нужно создать «идеальный портрет» каждого поставщика. Прописать, какие показатели нужно изменить, чтобы поставщик этому портрету соответствовал: увеличение скидки, увеличение кредита, отсрочки и т.п. Каждый показатель нужно вписать в график — что и в каком месяце вы будете прорабатывать.

Пользуйтесь тремя золотыми правилами, и закупки станут намного эффективнее.

Не забудьте обучиться другим крутым приёмам работы с поставщиками. О них расскажем на семинаре: «Закупки на 100%. Практикум для руководителей и менеджеров по закупкам».