Закупки на 100%. Как заставить сложных поставщиков и монополистов снизить цену

Переговоры — одна из сложных задач для закупщика, особенно если товар уникален, объём заказа незначителен для поставщика, а спрос на рынке превышает предложение. Как совершить закупку на 100% и улучшить условия, если поставщик — монополист, с трудом идёт на переговоры и привык диктовать свои условия? Даём шесть советов, которые помогут склонить поставщика в свою сторону.

1. Создайте дополнительную ценность от работы с вашей компанией.

Это один из самых простых способов сесть за стол переговоров. Для начала нужно понять, что поставщику важно в хороших взаимоотношениях с вами, проработать стратегическую составляющую.

Можно привести аргумент, что компания хоть и закупается небольшими объёмами, зато регулярно и со своевременной оплатой. Проследите, чтобы поступление денег на счёт поставщика действительно было безупречным. Далее можно проговорить условия долгосрочной сделки, составить дополнительное соглашение и, как следствие, более выгодные финансовые условия. Если у вашей компании несколько филиалов — в разных городах или странах, можно проговорить условия поставки туда, помочь тем самым расширить объём и географию сбыта, заработав для себя дополнительный плюс.

2. Не показывайте заинтересованность и диктуйте свои условия.

Отнеситесь к предложению скептически. Возьмите паузу, займите оборонительную позицию. Покажите, что это поставщику вы нужны, как покупатель, а не наоборот. Это заставит поставщика усомниться в выгодности предложения и пойти на уступки.

Если на этапе переговоров сбить цену не получилось, выдвиньте условия. Соглашайтесь на указанную цену, но при условии, что в дальнейшем сможете получить преимущества, как постоянный покупатель в виде программы лояльности или льготной поставки.

3. Сошлитесь на тендер.

В переговорах озвучьте, что купить товар по предлагаемой цене сразу не получится. Выходить на торги любят далеко не все. Могут найтись конкуренты. А это поставщику не выгодно.

4. Запросите большую скидку.

Завышайте размер скидки. Если вам нужно 10% — просите 30 или 40%. Поставщик вряд ли согласится на завышенную цифру, а вот на 10–12% может согласится. А главное, вы ничем не рискуете.

5. Попробуйте изменить формат закупки.

Проанализируйте, какие товары и услуги закупают ваши подразделения, филиалы в соседних регионах. Случается, что они схожи и приобретаются у одного и того же поставщика. В итоге ваша компания зарабатывает на продуктах меньше, чем поставщик на покупателях. Вывод: нужно консолидировать (централизовать) объёмы закупок. Так вы не только собьёте цену, но и сэкономите на логистике.

Если объёмы закупок компании незначительны, чтобы заставить поставщика пересмотреть цену, обратите внимание, какие позиции он предлагает ещё. Возможно вы сможете расширить ассортимент за счёт других необходимых вам товаров и договориться о скидке.

Попробуйте снизить объёмы потребления. Так вы дадите понять поставщику, что можете найти альтернативный товар или перестроить внутренние процессы под ещё одного поставщика. Когда несговорчивый поставщик поймёт, что ему есть, что терять, то скорее всего пересмотрит отношение к вам.

6. Создайте конкуренцию.

Можно вывести на рынок альтернативного поставщика и разрушить сложившуюся монополию.

Нового поставщика можно воспитать из числа компаний, которые на данный момент не предлагают свою продукцию на рынке, но при стабильном спросе готовы развернуть производство, как самостоятельное, так и в рамках совместного проекта. К созданию благоприятного инвестиционного климата для производителей уникальной продукции можно подключить региональные власти, способные посодействовать в создании индустриального парка. Это поспособствует развитию конкуренции, поможет снизить затраты, издержки, а регион получит новые рабочие места для жителей и перспективы промышленного развития.