• Курс повышения квалификации
Формат обучения:   
Открытая дата

На курсе рассматриваются инструменты привлечения клиентов через разные каналы, программы лояльности и бонусные программы в B2B, разбираются реальные ситуации и способы преодоления негатива со стороны клиента, эффективные техники продаж в B2B, проверенные практикой десятков компаний.

2 дня
16 академических часов
Удостоверение

Есть вопросы? Свяжитесь с нами или позвоните по телефону (495) 698-63-64

Вид обучения

Курс повышения квалификации

Формат обучения

Дневной 29 600 руб.
Срок обучения — 2 дня
Продолжительность обучения — 16 часов

Дата и время

Открытая дата

Программа обучения

День 1.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

  • Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке?
  • Какая информация нужна и где ее можно найти?
  • Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
  • Как можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
  • Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации.

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 17 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие).
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»).
  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
  • Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик № 2», «Давайте сравним» и другие). 11 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие).
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 11 приемов для назначения встречи у клиента («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие).

Привлечение клиентов через холодные email и социальные сети.

Цель данного блока — научиться отправлять холодныеemail и сообщения в социальных сетях, на которые потенциальные клиенты будет откликаться.

  • Где найти персональные email лиц, принимающих решения в компаниях?
  • Как не попасть в спам при использовании холодных email?
  • Как написать холодное email, чтобы на него ответили?
  • Каким образом настроить последовательность писем, чтобы повысить отклик?
  • Как коммуницировать в социальных сетях?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.

Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.

  • Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции или услуг?
  • Как составить «Карту организации» и определить роли участников центра принятия решения компании?
  • Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, производственники, топ-менеджеры, маркетологи), влияющими на выбор поставщика?
  • Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции и услуг?

День 2.

Проведение личных встреч.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимуществасотрудничества с Вашей компанией.

  • Как сделать встречу эффективной.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента.
  • Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как повысить ценность своего предложения.

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

  • Цена и ценность: как представить выгоду своего предложения для Клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора».
  • Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
  • Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Работа с возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями.

  • Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
  • 19 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие).
  • Как работать с возражением в зависимости от его причины?
  • 7 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие).
  • Приемы работы другими возражениями.

Ведение переговоров о цене.

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

  • Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица условий, анализ уязвимости.
  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга. 9 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие).
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 7 приемов дожимания сделок («Сроки», «Согласие», «Вопросы»).

Как повысить лояльность клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования программ лояльности и бонусов для развития клиентов.

  • В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в программе лояльности?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в программе лояльности?

Отзывы о прошедших мероприятиях

Благодарю Горбачева М.Н. за предоставленную возможность получить практический опыт для своей деятельности. М.Н. постарался детально разобрать материал, советы, кейсы для моей сферы. Особенно интересны были кейсы продаж.

Петров А. А.

Менеджер по продажам, Чебоксарская электротехника и автоматика ООО


Замечательная программа, успехов Максиму Николаевичу. Благодарю за интересную и качественную подачу материала. Особенно понравилось сочетание теории и практики.

Максимов Г. В.

Менеджер по продажам, Чебоксарская электротехника и автоматика ООО


Данная программа позволила мне переосмыслить принципы ведения переговоров. Для меня, как человека, начинающего заниматься продажами, прежде всего была интересна техника ведения холодных звонков, писем, а также план проведения личных встреч с заказчиком.

Гордеев А. В.

Менеджер по продажам, Чебоксарская электротехника и автоматика ООО

Заказать обратный звонок

×

Сайт УЦ Финконт использует cookies. Подробнее »

Продолжая работу с сайтом, Вы выражаете своё согласие на обработку Ваших персональных данных.

Отключить cookies Вы можете в настройках своего браузера.

http://uat.finkont.ru/training/all/aktivnye-prodazhi-na-b2b-rynkakh-kurs-v-moskve