Построение и развитие системы дистрибуции
Построение и развитие дистрибуции в ситуации экономического спада отличается от построения и развития дистрибуции на растущем рынке. В рамках тренинга участники разберут, какие инструменты повышения (удержания) продаж через дистрибуторов работают в текущей экономической ситуации.
Вид обучения
Дата и время
Программа обучения
Система продаж через дистрибуторов в ситуации экономического спада.
- Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети.
- Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
- Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.
Анализ потенциала региона.
- Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада.
- Походы к сегментации торговых партнеров.
- Как составить паспорт города и региона.
- Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
- Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.
Привлечение новых дистрибуторов в кризис.
- Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
- Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
- «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
- Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
- Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
- Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.
Развитие существующих дистрибуторов.
- Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
- Этапы развития продаж дистрибутора.
- Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
- Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
- Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
- Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.
- Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
- Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
- Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
- Что делать с ушедшими дистрибуторами.
Управление лояльностью дистрибуторов.
- Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
- Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
- Результативность и получение обратной связи от программ.
- Дистанционный контроль внедрения программ.
Ведение переговоров с дистрибуторами.
- Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
- Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
- Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
- Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
- Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
- Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.
Отзывы о прошедших мероприятиях
Рассмотрено много конкретных примеров очень близко к нашей тематике. Особенно интересным был план на регион с декомпозицией.
Соловьев С.В.
Руководитель офиса продаж, ОБО Беттерманн ООО
Рассмотрены основные тенденции на рынке и конкретные пути развития системы дистрибуции. Особенно интересными были алгоритмы "захода" в дистрибуторскую сеть.
Кувшинов С.Е.
Директор по продажам, ОБО Беттерманн ООО
Программа, в целом, интересна и актуальна. В повседневной работе некоторые аспекты упускаются из вида. В ходе обучения были сделаны акценты на тех моментах, которые необходимы в работе. Особенно интересными были темы: вход к крупному дистрибьютору, закрепление, механизм расширения сотрудничества. Примеры конкретных жизненных ситуаций. Хотелось бы еще разобрать работу с дистрибьюторами в условиях стагнации и сужения рынка, конкретные примеры.
Карлов А.А.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами, Атлас Копко АО
Программа очень расширенная, очень много практических примеров, также теоретических и, самое главное, информации о том, как тактически выстроить работу с дистрибуторами. Много узнал нового по работе с дистрибуторами, т.к. ранее с их работой не сталкивались. Все было новым и интересным. Конечно, хотелось бы больше практических заданий, работы во команде, чтобы более детально можно было послушать мнение коллег, с которыми обучался, чтобы больше было понимания, как происходит работа в других сферах.
Кузнецов К.В.
Руководитель отдела продаж, ЦеоТрейдРесурс ООО
Программа насыщенная, информация без лишней "воды". Особенно интересным были темы: вход в дистрибутора, развитие продаж.
Крынина Е.П.
Заместитель начальника отдела договоров и продаж, Базальт СПО ООО
Новой была информация о системе оценке региона и выборе дистрибьютора.
Сериков Е.С.
Руководитель отдела продаж, ООО "Спиракс-Сарко Инжиниринг"
Интересно было узнать об оценке потенциала регионов.
Авдеев С.К.
Заместитель коммерческого директора
Замечательный семинар, полностью раскрывающий заявленную тему.
Уланова О.П.
Региональный руководитель отдела продаж, ООО «ТАЙПИТ-Мебельная Компания»
Отлично - получил ответы на все первичные вопросы.
Сараев А.М.
Коммерческий директор
Есть над чем поработать у себя в компании, спасибо спикеру.
Рогачев А.В.
Руководитель дилерского отдела, ООО «МОРОЗКО»
Структурированный, информационно наполненный семинар, масса практических примеров, актуальные задачи.
Воронков П.В.
региональный руководитель отдела продаж, ООО «ТАЙПИТ-Мебельная Компания»
Очень понравился стиль изложения, все понятно.
Майраслов С.Н.
Директор по продажам, АО «АККОНД»
Огромное спасибо за освещение широкого спектра вопросов "Краткий курс МВА за 2 дня".
Леонидова Т.В.
Директор по развитию дистрибьюции, ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ «АККОНД»