Ценообразование: финансовые и маркетинговые аспекты

День 1.

Ценообразование: базовые понятия.

• Классификация и виды цен.
• Ценообразующие факторы: экономические, политические и социальные.
• Принципы установления цен.
• 3 подхода к процессу ценообразования: затратный, рыночный, параметрический.
• Формирование цен на основе потребительского спроса. Бюджетное ограничение.
• Цена безразличия. Метод оценки максимально приемлемой цены.
• Психологические аспекты восприятия цены.
• Установление цены на основе ценности товара (ценностей).
• Практические методики проведения ценовых исследований без привлечения сторонних исполнителей.

Ценовая политика и ценовая стратегия.

• Ценовая политика компании: взаимосвязь «генеральной» и ценовой стратегии.
• Стратегия высоких / средних /низких цен. Демпинг.
• Динамическое ценообразование и ценовая дискриминация.
• Трансфертное ценообразование: понятие и особенности применения.
• Сегментирование рынка и ценообразование.
• Политика, стратегия, тактика ценообразования и стратегические цели развития компании в зависимости от отрасли, вида продукта и жизненного цикла.
• Распределение функций ценообразования по структурным подразделениям компании: ключевые моменты и типичные ошибки.
• Управление ценообразованием.
• Технология формирования ценовой стратегии. Этапы разработки.
• Источники ценовой информации.
• Ценовые риски. Методы снижения ценовых рисков.
• Налогообложение и цены: ключевые моменты.
• Автоматизация процесса ценообразования в компании.

День 2.

Метод ценообразования на основе затрат.

• Понятие себестоимости.
• Определение объектов учета затрат. Классификация затрат.
• Прямые и косвенные затраты. Распределение косвенных затрат: принципы и методы.
• Расчётные методы ценообразования: метод полных издержек, метод прямых затрат, метод предельных издержек, метод надбавки к цене и др.
• Точка безубыточности. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечение целевой прибыли.
• Постоянные и переменные, валовые, средние и предельные издержки производства.
• Маржинальный анализ. Коэффициент покрытия. Запас финансовой прочности.
• Определения оптимального уровня маржи и оптимальной наценки.

Параметрические методы ценообразования.

• Особенности применения параметрических методов ценообразования.
• Метод удельной цены.
• Метод баллов.
• Метод «Берим».
• Метод регрессивно-корреляционного анализа. Агрегатный метод.

День 3.

Выбор оптимального метода ценообразования.

• Выбор оптимального метода ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
• Расчета цен для конкурентного ценообразования.
• Группировка цен по стадиям ценообразования.
• Установление цен на новый товар. Разбор распространенных ошибок.

Программы лояльности и политика скидок.

• Цена как инструмент управления спросом на продукт. Эластичность спроса.
• Выбор механики программы лояльности. Финансовая концепция привилегий.
• Стоимость и экономическая обоснованность привлечения клиента по программам лояльности. Коллаборации и спонсорские программы.
• Принципы предоставления скидок. Эффективность политики скидок.
• Экономический результат от предоставления скидок: потери или выгода.
• Ранжирование клиентов и дебиторская задолженность. За что и в каких случаях давать скидки клиентам. Скидка или отсрочка.
• Что делать, если скидки не дают результата. Типовые ошибки предоставления скидок.
• Расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

День 4.

Анализ экономической эффективности управленческих решений в области изменения цен.

• Реакция участников рынка на изменение цен (потребителей, конкурентов).
• Повышение цены: особенности позиционирования.
• 7 способов повышения цены продукта.
• Оценка эффективности маркетинговых решений в ценообразовании: основные методики и показатели.

Решение кейсов и разбор практики участников.

Практическая работа с формами, шаблонами и калькуляторами.